QUE ES EL GROWTH HACKING

growth hacking

Growth hacking es un término relativamente moderno acuñado por Sean Ellis en el 2010. El término growth hacking es utilizado para definir a la persona que en sus funciones se orienta al crecimiento de un factor concreto dentro de la empresa, pueden ser las ventas, suscriptores a una newsletter o cualquier otro factor. Todo las acciones que realiza son analizadas de acuerdo a su impacto en el crecimiento escalable del negocio. El growth hacking existe mucho antes de que se le adjudicara su nombre, sin embargo no existía un término que lo definiera. Básicamente se trata de analizar la información de los usuarios y clientes de nuestra página web, con el fin de diseñar acciones que generen un gran crecimiento en las visitas a nuestra web o de los ingresos, mediante accione de bajo coste pero de alto impacto.

Por ejemplo cuando hotmail.com fue lanzado y buscaban hacer crecer su base de usuarios, añadieron una firma por defecto a todos los emails de los usuarios existentes. En dicha firma se invitaba a probar el servicio gratuito de hotmail, con un enlace al sitio web. Con esto lograron convertir a su base de usuarios existente en una poderosa herramienta de marketing online, en 7 meses obtuvieron 2.000.000 de usuarios nuevos y en 30 meses los usuario llegaron a 30.000.000.

Fundamentalmente el growth hacking trata de olvidar las reglas tradicionales del marketing y poner todo el foco en una pieza clave del negocio. Se debe trabajar únicamente con lo que sea medible estadísticamente, perseguir el crecimiento del negocio únicamente tomando decisiones orientadas en datos objetivos. Si nos olvidamos del término growth hacking básicamente estamos hablando de marketing orientado por datos, nos enfocaremos en acciones innovadoras y de bajo coste.

Este tipo de marketing requiere que nos enfoquemos exclusivamente en un área de negocio que deseemos hacer crecer y luego diseñar acciones de marketing específicas que resulten fáciles de medir. El growth hacking utiliza los datos generados por las acciones de los usuarios para determinar que funciona y que falla, si lo pensamos el growth hacking es muy parecido al marketing tradicional, sin embargo no nos facilizaremos únicamente en métricas como el porcentaje de conversiones y menciones de la marca, sino que muchas veces debemos trabajar sobre la experiencia de usuario y las propias características del producto. Debemos intentar comprender cómo es utilizado un producto por los usuarios, los factores que los motivan a comprarlo y la información que consumen antes de la compra, es imprescindible identificar los factores que les llevan a realizar la conversión.

En el caso citado anteriormente de Hotmail, los usuarios se encontraron motivados por el hecho de que se trataba de un producto gratuito, por lo cual utilizar la firma del usuario para promocionar el producto, no era un factor negativo, más si tenemos en cuenta que en aquel momento el email era utilizado principalmente entre familiares y amigos, por lo cual las firmas con el enlace hacia Hotmail, parecían un apoyo personal por parte del usuario a el producto, lo que generó un mayor interés en probar el servicio gratuito de email.

El growth hacking no es una herramienta específica de marketing, tampoco existe una solución única para todas las empresas o productos, no existe una metodología específica a seguir, lo que funciona para un negocio puede no funcionar para otro, la mejor forma de empezar con el growth hacking es intentar adquirir una nueva mentalidad, dejar de lado algunas convenciones tradicionales del marketing, adoptar nuevas ideas y explorar la comunicación con nuestros clientes y usuarios desde puntos de vista y ángulos no explorados hasta ese momento.

COMO SER UN BUEN GROWTH HACKER

Como el growth hacking se trata de una mentalidad y no de un conjunto de herramientas o lista de tareas a completar, todo empieza por tener a la persona correcta detrás del proyecto. Muchos de los growth hacks empiezan por las características propias del mismo producto, por eso un growth hacker busca insertarse en el proceso diario de desarrollo del producto, esto resulta muy fácil en una empresa pequeña, pero si te encuentras en el departamento de marketing de una empresa grande es necesario que trabajes codo con codo con el equipo de desarrollo de producto. Hay dos razones principales por las cuales deberías permanecer muy cerca del equipo de desarrollo de producto:

  1. Para entender lo que están desarrollando y detectar desde la propia génesis del producto las posibles oportunidades de growth hacking.
  2. Para poder implementar un growth hack es frecuente la necesidad de realizar pequeñas modificaciones en el producto, por lo que necesitaremos de la ayuda el equipo desarrolló, para implementar la estrategia de marketing relacional.

Del mismo modo debemos ser ágiles a la hora de implementar nuestros growth hack, ya que una oportunidad puede durar muy poco tiempo.

Un growth hack puedes llevar a otro, por ejemplo después de una sesión de growth hacking podemos ver que se empiezan por ejemplo a generar visitas de un nuevo tipo de público y descubrimos que podemos satisfacer las necesidades de este nuevo target con una pequeña modificación en el producto. Llevar a cabo esta modificación, generará una mayor cantidad de visitas y conversiones, pero para que esto ocurra debemos asegurarnos de quitar todos los obstáculos posibles entre la idea y la ejecución.

Entre la definición del growth hack y su ejecución debería haber la menor cantidad posible de personas involucradas, con el fin de acelerar el proceso al máximo. Una gran parte del growth hacking consiste en analizar datos e información, por lo cual es importante que mejores tus habilidades analíticas y obtengas el mayor conocimiento posible sobre las herramientas que utilizarás para recolectar los datos y procesarlos. Si bien se utiliza mucho tiempo en analizar datos e identificar patrones, no todo es análisis, un toque de creatividad es necesario, para entender cómo usar los datos que analizamos.

Ya que muchas veces no sabremos con certeza los resultados que obtendremos, es importante obtener la suficiente información para realizar pruebas apoyadas en evidencias estadísticas. La ejecución de una estrategia de testing A/B nos ayudará a encontrar las acciones de growth hacking que mejor se adaptarán a nuestro negocio.

Muchos de los growth hackers más exitosos ha sido motivados por un espíritu competitivo, una pasión por el marketing y la voluntad de correr riesgos. Hay mucho por ganar, pero eso conlleva un riesgo y no existe una única fórmula que nos garantice llegara el.

Dentro de un grupo de trabajo muchas veces hasta la persona menos esperada puede sorprendernos, cualquier persona con suficiente motivación y una buena habilidad para desarrollar ideas puede crear una estrategia de growth hacking innovadora .

CÓMO INICIAR EL PROCESO DE DE GROWTH HACKING

El growth hacking estará condicionado por el modelo de negocio, necesitas un modelo de negocio que sea fácilmente escalable. Si estás buscando crecer de forma agresiva, no puedes dejar que tu modelo negocio te limite el crecimiento. Si tienes un negocio digital debes estar seguro de que tu tecnología sea escalable para soportar un mayor volumen de tráfico. En el caso de que vengas de un producto físico, es importante que comprendas bien tu modelo de abastecimiento y diseñar un plan escalable donde determines cuáles son los pasos a seguir para alcanzar un buen nivel de crecimiento, con un buen plan de negocio, concentrándote en tu público objetivo, conociendo quiénes son tus potenciales clientes, podrás tomar decisiones sobre cómo mejorar tu producto y es allí donde encontrarás tu growth hack.

El growth hacking consiste en un enfoque integral del desarrollo del producto, no debe ser dejado para la etapa final del desarrollo del mismo, sino que debe ser parte del proceso de desarrollo del plan de negocio. Muchas veces requiere volver a replantearse el producto, el público objetivo para crear una experiencia que valga la pena compartir.

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EL EMBUDO DE CONVERSIONES Y EL GROWTH HACKING

El embudo conversiones nos permite identificar el proceso de venta o la ruta específica que se suele tomar para concretar una compra, es una representación visual de cada paso el proceso, puede ser genérica, referida a una venta en general o específica para una experiencia.

Antes de ir avanzando con los fundamentos del growth hacking es importante tener claro lo que es un embudo de conversiones y cómo vamos a utilizarlo. Un ejemplo de embudo de conversiones se puede parecer algo como esto:

los usuarios se entra en el top el embudo y si realizamos un buen trabajo recorrerán todo el camino hasta el fondo del embudo.

embudo conversiones growth hacking

Deberemos identificar las partes del embudo de conversiones donde se producen pérdidas o salidas de usuarios. En un sitio de comercio electrónico puede ser mucho más específico que en un blog. Empezaremos con la página de producto en el top, un formulario de recogida de datos, la confirmación y pago del pedido y por último la “thak you page” finalizado el final del embudo.

De ese modo puedo medir cuántos usuarios visitan nuestra página de producto contra cuántos usuarios concretan una venta. Este ejemplo nos mostrará cuál de los pasos del proceso puede estar causando problemas, si los usuarios no están llegando a la página de pago o si tenemos una alta tasa abandono antes de completar el pago. Empezaremos el análisis con un ángulo amplio y lo iremos cerrando a medida que avanzamos por el embudo.

Existe una oportunidad de growth hacking en cada uno de los pasos del embudo y podemos analizar que pasos están funcionando mejor y cuales son susceptibles de mejora.

El embudo es útil para entender cómo priorizar nuestros esfuerzos, debemos asignar un valor a cada paso del embudo. Podemos utilizar herramientas como Google Analytics para ayudarnos, simplemente configuramos el seguimiento de un embudo de conversiones, asignando valores numéricos para cada paso del embudo. Es importante concentrar nuestros esfuerzos en los pasos del embudo que proveerán el mayor impacto en tu negocio, para diseñar un growth hacking de éxito.

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